——对中国MRO行业的启发与思考

 

编者按：

本刊采编在过去30多年中，曾多次带团前往日本各行业企业见习，也多次走进日本三大MRO巨头，学习与见证了他们在商业与供应链方面的创新与发展。本文从MonotaRO、TRUSCO、MISUMI的供应链物流现场出发，希望读者可以感受不同商业模式的内化与驱动力，也为中国MRO行业思考未来给出了详细的参考。

中国MRO行业前景广阔

MRO的全称是Maintenance（维护）、Repair（维修）、Operation（运行），MRO产品是指非生产原料性质的工业用品，通常是指在实际的生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，涵盖广泛的消耗品和设备类别，一般MRO采购金额占企业总采购额的10%。围绕MRO产品，形成了以MRO产品寻源、采购及其他围绕供应链展开的服务，其被称为MRO采购服务。

受益于制造业、建筑业及其他相关行业的快速发展，中国MRO市场规模在过去几年持续增长，2024年中国MRO采购服务金额达35,511亿元（单位：人民币，下同），预计2027年达4.5万亿元，预计2022—2027年复合增长率为5.8%。

尽管市场前景十分诱人，但由于MRO品类众多、专业性强、流通链条长，中国MRO企业在成长潜力、服务能力、盈利能力仍有较大提升空间，通过建立和巩固强大的产品供应链能力和个性化服务能力，将有助于中国MRO企业进一步发展自身规模，并在市场竞争中占据有利地位。其中，如何打造和优化供应链物流体系，从而实现更精准、更高效和更优成本的交付十分关键。

 

对此，中国MRO企业可以借鉴如美国、日本等国际市场的MRO巨头企业的发展经验，为自身赋能。本文将以过去本刊所组织国际高端精品商务考察团多次参访如MonotaRO、TRUSCO、MISUMI等企业现场见闻，和往期文字报道等资料为基础，为读者梳理这些企业在供应链物流方面的理念和运作体系，也为中国MRO行业提供参考的范本。

打破行业传统的MonotaRO

正式成立于2000年的MonotaRO，其优势在于以统一且低廉的价格为所有客户提供商品，很多中小企业客户都惊讶于“这个商品真的可以以这样的价格买到？”这样的惊讶不仅是MonotaRO优势的体现，也折射出了MonotaRO可能遭遇的挑战——千万级别的SKU商品，真的可以随时供应到每个客户手上吗？

 

由于独特的经营策略，MonotaRO受到了各行业中小客户的青睐，大型企业的客户数量也在迅速增长中。2024年，MonotaRO的营收达到了17.8亿美元（约2,771亿日元）。

不过，在企业飞速发展之际，上述的隐忧开始凸显。仅仅2014~2016两年之间，MonotaRO交易商品的SKU就增加了100万个，2024年整体SKU已经达到1,800万个，没有任何一个实体店铺能够容纳如此庞大的SKU数量。“告知尊贵的客人，物资十分充足”，这是MonotaRO品牌的含义之一，若因为SKU数量巨大从而放弃部分客户的需求从而减少经营压力，这有违品牌形象。

为此，MonotaRO开始针对库存进行改革，将成立之初“由供应商直接供应”的做法改变为，将长尾商品中的畅销品进行库存备货，从而缩短交易周期。具体而言，MonotaRO将整体SKU中的5%进行库存备货，其余商品则是从供应商处直接发货，或经由MonotaRO周转再向客户交付。即便如此，MonotaRO备货的库存SKU数量也达到了惊人的50万个左右。

同时为了实现高效交付，MonotaRO也对物流服务进行改革，针对不同交货期、不同品类制定了针对性的交付规则。例如交货期严格的品项如是库存商品，且于当天15点之前下的订单，必须当日发货，除此之外在全部商品上明确标明交货期。另一方面，MonotaRO的官网界面和目录上标明了供应商直供商品和出货时效，增强了客户对于库存透明度的知悉情况，这获得了顾客的强烈支持。

MonotaRO的特立独行，不仅体现在经营理念之上，也体现在其物流中心的建设方面。在土地资源十分珍贵的日本，在多层建筑内以上下搬运货物完成出货是提高土地利用率的常见做法，但是MonotaRO却坚持要采用超大面积的平库设计，充分的平库空间可以让入库到出库在同一条直线上完成，非常适合MRO业态的商品流动。如若采用跨楼层作业，尽管可以节省不菲的土地费用，但也面临着需要增设管理岗位、转运流程复杂的挑战。此外，超大面积的平库也十分适合自动化、无人化设备的布局与运用，尤其是搬运机器人。

 

最终，MonotaRO决定在茨城县笠间建设全新的物流中心——笠间DC，并于尼崎DC构成了覆盖东西日本的物流格局。MonotaRO计划两大DC的共享库存是15万SKU，仅笠间DC的库存20万SKU（按顺序扩大），仅尼崎DC的库存是15万SKU。

投资85亿日元（按当年汇率换算约为5.2亿元人民币）的笠间DC在启用后实现6万件/日的庞大出货量，其核心原因之一在于其采用了大量自动化、智能化的物流系统，包括154台AGV的货到人系统、多层穿梭车拣选系统、4,500米长的输送线、自动包装机以及大量的半自动化拣选台车、工业车辆等各种智能物流系统和装备。

同时，笠间DC对作业流程也进行了针对性地规划。在入库阶段，经过验收且是补充库存备货的商品，将会通过输送线分别送往AGV区域（中使用频率商品），长尾区域（低使用频率商品），高频率使用商品区域进行入库。三个区域的商品SKU并不固定，而是会根据订单的情况实时更新和调配，从而在库存的层面保证最高的效率。

其中，对于高频率使用商品区域的入库作业MonotaRO没有选择自动化系统，而是选择了台车入库的方式，并且为台车设计了左右均可拖拽的结构，由此让作业人员在使用过程中更加灵活，也更安全。

在已经有AGV货到人系统作为执行拣选作业的前提下，还要引入多层穿梭车系统也值得思考其背后的原因。MonotaRO看中了多层穿梭车系统具备的排序和整理功能，由于大部分订单包含来自不同仓储区域的多件商品，需要多次拣选才能够完成整体订单的拣选。因此，多层穿梭车系统可以作为一个缓存系统，为包含多件商品的订单进行排序和整理，在该订单完成拣选后进行包装出库。

在包装区域，笠间DC采用了可以根据商品自动调节纸板箱的高度，将纸板两边折叠进去而且进行封口的自动包装机，所以箱子内减少了无用的空间与缓冲材料，在装载货车等时实现了效率最优化，笠间DC中心利用这一技术发货商品的大约80%都采用了自动包装技术。这一点非常值得中国企业关注，在拣选、分拣都已经实现高效作业的前提下，不应该让包装成为拖累全局效率和浪费成本的环节。

在合适的物流系统与合理的作业流程规划之下，MonotaRO希望笠间DC仅用300人实现日均40,000件的出货量。除了线上订单，MonotaRO还有10%左右的线下订单，来自FAX订购和电话订购等渠道。

坚守全库存的TRUSCO

作为日本MRO行业另一大巨头，TRUSCO在2024财年的业绩为18.4亿美元，成立于1959年的TRUSCO秉持了“希望成为大家都信赖的公司”理念，也是TRUSCO（是“信任”TRUST和“公司COMPANY”的组合词）的名字由来，并将“帮助日本制造”作为企业座右铭。

TRUSCO主要包含四大销售渠道。其中，工厂渠道（机械设备经销商、焊接材料经销商等）是最主要客户，也是企业创立的原始客户，该渠道占比高达66.8%。

其次是电商渠道，服务线上平台如亚马逊，占比大约23.1%。第三是家居中心渠道，大概占比9.1%，包括五金店；最后是海外渠道（主要为亚洲），只占总业务量的1%，但每年都处于增长中。

 

超大规模的SKU是MRO行业的常态，2025年旗下中山北关东物流中心（于2018年启用）已拥有61万的SKU数量，不过TRUSCO每年都会发行近30万册的“橙皮书”，其中所刊载的商品在该公司均有库存，因此哪怕只订购一件商品也能够送货上门，这就是TRUSCO的强项所在。在中国，TRUSCO橙皮书也是各行业采购MRO产品的百科全书之一。

在流通行业，往往更高的“库存周转率”意味着更优异的经营成绩，但是TRUSCO管理的目标却不是“库存周转率”，而是“库存出货率”，即库存可以出货（命中）多少订单商品的指标。该指标衡量了在低成本前提下，能够以多快速度将产品运送给客户的能力。

从客户的角度出发，库存齐全意味着随时可以买到，必然优于库存少的企业，尽管高库存会产生高风险，但以库存出货率为目标的运营中，可能引起高风险的高库存成为满足客户需求的基石。

由于TRUSCO主要服务于线下渠道，因此也建立了有别于电商交付的物流体系，并且为了全方位贯彻低成本运营，TRUSCO要求商品全部从库存中发货，为此也建立了有别于电商交付的物流体系——以CDC为中心，以RDC围绕CDC进行循环配送，并通过常规航班将CDC中心和RDC连接起来，TRUSCO形象地将两者比喻为处于中心位置的“行星”和“卫星”，“行星”与“卫星”的SKU设置与配送方式如图表所示。目前，TRUSCO在日本国内设有89个物流基地，7个海外物流基地。

同时，TRUSCO也设置不同类型的交付方式。其中，“配送”意为TRUSCO每天通过自营物流车辆向零售门店送货两次；“来店”则是指客户直接到物流中心取货；“客户直送”是指根据经销商的要求将产品运送给最终用户。

 

在这样方式下，配送成本从跟随订单浮动的变动成本变为固定成本，只要有一定的货运量，这样的物流体系就能覆盖物流成本，哪怕客户只订购一把螺丝刀、一把扳手，也可以随时与往常的配送路线一起进行配送，并且享受免运费服务，这种随时贯彻“顾客至上”的服务精神的确令人震惊，相比之下中国电商“一件包邮”则是建立在不断转移物流成本的基础上，这一点亦值得中国企业思考。

在这个物流体系中，“行星”物流中心成为绝对的核心。以TRUSCO中山北关东物流中心为例，该中心最大的亮点在于其导入的AutoStore系统。

据介绍，TRUSCO采用AutoStore的决定性原因在于它的高密度存储，并且可以实现以自由位置管理商品。在中山北关东物流中心内，安置AutoStore的空间宽度为30m，深度为45m，高度为6m，如果在相同空间放置货架，仅能容纳约9,000个周转箱，料箱式自动仓库能容纳约23,000个周转箱，而AutoStore系统则可容纳约32,000个周转箱。换言之，该自动存储库能够实现高密度存储，其密度是货架的3.5倍，是自动仓库的1.5倍。整个AutoStore采用了16台机器人，入库效率（库存）为109件/时，出库效率（分拣）为122件/时，分别是货架的3.6倍和3.1倍。

此外，中山北关东物流中心的库存中有很多无法在AutoStore中存储的大型产品，比如高梯子、长吊轨和重达75kg的小型钻床。这些产品分别放置于不同区域，采用不同的货架和方式进行存储。为了进一步增加空间利用率，TRUSCO改变了货架衡量的孔间距离，从而节省了货架之间的缝隙。此外，TRUSCO严格按照日本的法规设置了消防分区，以应对可能的安全事故。

同时，TRUSCO为预防地震重点规划了减震装置，对建筑结构要求严格，保障物流中心在自然灾害下的稳定性。另外，TRUSCO也十分重视员工的安全培训，并设置了“安全道场”为新员工进行事无巨细地培训，以保证现场的安全。

全球巨头——MISUMI

同样承诺即使订购一件产品也准时送达的MISUMI，服务超过22万家客户，2024财年营收高达25亿美元。作为全球工业零部件供应巨头，成立于1963年的MISUMI，于1988年就开始了国际化战略，在美国、新加坡、泰国、韩国、德国等全球多地拓展业务，并于2003年进入中国，逐步在中国建立了上海总部、物流中心及全国办事处，也更为中国市场所熟悉。

相比于MonotaRO和TRUSCO，MISUMI不仅是“全球买、卖全球”，自身也拥有不俗的制造能力。从MISUM拥有的品牌来看，其中“MISUMI”为自有品牌，提供标准化、高性价比产品；“CVALUE”针对成本控制需求开发的高性价比系列；“VONA”代理全球数百个品牌，提供正品保障和快速交货。

从服务客户来看，MISUMI也是直接对接终端客户，覆盖大中小型企业，尤其在工业自动化和冲压模具零部件领域具有优势，MISUMI实现了全产业链数字化整合，为客户提供整合信息流、物流和商流，提供高效的一站式采购服务。

 

 

 

MISUMI最大的特点在于其数字化系统，在客户端MISUMI提供了在线目录、3D CAD 数据下载及模具设计辅助软件（如 MoldEX-Press），简化选型和订购流程，可以在3秒内完成订单下单，极大地提升了客户下单的效率。极致的下单效率，也必须有一个高效的物流体系进行支撑。

目前，MISUMI拥有营业中心数有66个，生产中心有22个，配送中心有20个，旗下品牌的产品主要合作供应商在3,000家以上，SKU数量大概有3,000多万个。其中，2020年启用的位于日本神奈川县川崎市的“东日本物流中心”。该物流中心将作为MISUMI全球中央物流中心，以“更短交付时间”为目标，革新了日本国内及出口的物流模式。

新东日本流通中心的仓库面积与原来相比翻倍（面积为10万平方米，相当于两个东京巨蛋），通过全系列库存和“当天发货”的机制，满足各类客户需求的同时将大幅缩短客户的采购交期。

 

MISUMI集团利用过去积累的“自动化”经验，东日本流通中心正在不断地向“效率化”和“省人化”目标迈进，同时还通过改善现场运营的方式提升生产力，以及通过减少运输和配送的时间，进一步确保全球范围内“高时效交付”的优势和可靠性。

作为MISUMI集团目前最大的出货中心，东日本流通中心运行至今已五年，主要服务常温工业用品存储与配送，现保管物品约40万个SKU。作为集团全球物流战略的重要支点，东日本流通中心出货量占集团全球的36%，与西日本物流中心合计占比68%，同时兼顾内销与外销业务，海外货物主要发往中国、泰国、欧洲等国家和地区。

 

该中心当前启用4、5两层，中心在功能布局与作业模式上极具章法。4楼东侧聚焦高频度商品，涵盖转运、进货、出货等库存区域；西侧以托盘为单位存储货物；5楼则负责中低频度商品存储与加工。结合工业品“变种多、变量杂”的特点，中心采用流通型与保管型双DC模式：常规货品当天流转出货，定制品每日7点起启动入库检品、分类、包装流程，确保及时发往海外。针对内外销差异，中心实行海外与日本国内业务分开管理，助力海外货物快速空运配送。

对于商品的存储，该中心同样采用以出货频次和重量进行分区。同时，由于部分商品需要进行贴标作业，MISUMI设置了一个由2台贴标机为核心的工作站，仅用3个人工就完成了贴标作业。

 

在出库方面，MISUMI由于采用了多种智能化系统与人工拣选结合方式，因此针对不同商品采用了不同的拣选逻辑，分别是影像拣选、数量拣选和人工比对，其中人工比对主要针对部分特殊商品如机械、陶瓷等。而且，为了保证拣选的正确率，MISUMI一方面设置了标准且简易的流程完成拣选，另一方面通过机器视觉、称重等方式进行复核，从而极大地降低了拣选的出错率。而且，MISUMI采用了移动式货架，减少了人员走动的距离，进一步提升了拣选效率，改善了作业强度。

对中国企业的启发

从商业模式来看，MonotaRO、TRUSCO、MISUMI截然不同，但相同的是三家巨头都十分重视供应链物流的建设，并且形成了独特的运营理念和物流体系。同时，上述三个物流中心，也在一定程度上代表了日本MRO企业在建设层面的不同理念。MonotaRO追求的是直观、高效的出货，TRUSCO则需要在全库存基础上实现高效的履约，MISUMI需要兼顾本土与海外需求。

 

同时，我们也看到日本企业在面对新兴技术的理解和态度，MonotaRO敢于引入上百台AGV系统，且对多穿系统的认知打开了该系统过去以“密集存储”为主要特点之一的狭隘思路；TRUSCO敢于尝试大胆尝试AutoStore，成为了行业的标杆；MISUMI更是引进了来自中国的分拣机器人系统，足以体现日本企业在物流智能化、自动化方面的开放探索精神。

正如上文所言，中国MRO行业前景不俗，但愿在这一片光明的未来中，中国企业可以以更强健的供应链物流体系和更专业的运营能力，在世界MRO市场得到更璀璨的绽放。

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